Ende März boten Dieter Obendorfer und das TRASER Sales 365-Team in Kooperation mit dem Haus der Landtechnik und Traktorpool ein exklusives Vertriebs-Training an

Dieter Obendorfer ist einer der renommiertesten Vertriebstrainer in der Land- und Baumaschinen-Branche. Er arbeitet heute als Interim Manager & Vertriebs-Trainer und verfügt über eine 30-jährige Expertise in den Bereichen Management, Vertrieb sowie After Sales. Im Workshop wollte er eine zentrale Frage beantworten: Wie kann man die Effektivität eines Vertriebsteams auf ein neues Level heben? Dazu stellte er Werkzeuge und Prozessoptimierungen vor, um Kunden zielgerichteter zu beraten und zum erfolgreichen Kaufabschluss zu führen.

Im zweiten Teil des Workshops demonstrierte dann das TRASER Sales 365-Team, wie man die erlernten Werkzeuge und Optimierungen mithilfe moderner CRM-Software anwenden kann. Das Sales 365-Team wurde vor Ort von Linus Kriwat, Consultant CRM und Experte für die Implementierung moderner CRM-Software in der Land- und Baumaschinen-Branche sowie von Björn Zahnow, Senior Product Manager CRM und Microsoft-Profi mit über 10 Jahren Erfahrung in der Implementierung von CRM- und ERP-Software, vertreten.

Traktorpool – Marktplatz für gebrauchte Landmaschinen

Zum Einstieg stellte Christine Kötting, Key Account Mangerin bei baupool.com, Traktorpool vor, den führenden Marktplatz für Landtechnik. Traktorpool bündelt Angebot und Nachfrage nach gebrauchten Landmaschinen und -geräten. Mit sieben separaten Ländermarktplätzen in Deutschland, Niederlande/Belgien, Frankreich, Italien, UK, Polen sowie Ungarn, die von unterschiedlichen Kooperationspartnern betrieben werden, expandiert Traktorpool auch international. Das Angebot ist in 23 Sprachen verfügbar und erreichte im Januar 2014 knapp 2,5 Mio. Visits und 23 Mio. Page Impressions.

Vertriebssteuerung – das A und O moderner Unternehmen

Vertriebsprofi Dieter Obendorfer erklärte im Anschluss in einer interessanten und diskussionsfreudigen Schulungsrunde, warum eine Vertriebssteuerung erforderlich ist und welche Tools genau der Vertrieb dafür braucht. Stichworte waren hier: kontinuierliche Entwicklung des Unternehmens, Sicherung der Zukunft, Ausschöpfung des Marktpotenzials sowie die Anforderungen der Hersteller und Banken.

Als Voraussetzungen für eine effiziente Vertriebssteuerung kristallisierten sich im Lauf der Diskussion im Wesentlichen die folgenden Punkte heraus: ein gutes „Zusammenspiel“ zwischen Vertriebsleitung, Innendienst und Außendienst, Akzeptanz des neuen Systems bei allen Beteiligten, Schaffung der dafür notwendigen EDV-Voraussetzungen (CRM-System) sowie Zugriff auf ERP-Daten (Warenwirtschaft) und sonstige Daten. Die Kernthese von Dieter Obendorder: Ohne Vertriebssteuerung gibt es keine Ausschöpfung des Marktpotenzials und damit keine planbare Entwicklung im Vertrieb. Und ohne systemtechnische Unterstützung gibt es keine Vertriebssteuerung.

TRASER Sales 365 – die App für den Maschinenvertrieb

Am Nachmittag stellten dann Linus und Björn Zahnow anhand von sechs Cases aus der Vertriebspraxis die mobile App TRASER Sales 365 vor. Eine beispielhafte Aufgabe lautete etwa: Kontakt hinzufügen, anrufen und das Gespräch dokumentieren. Die Situation: Nach einer Messe nimmt ein Verkäufer die neuen Kontakte sowie Visitenkarten auf. Im Anschluss ruft er diese an. Die Lösung: die mobile App TRASER Sales 365 mit Visitenkartenscanner und Erfassen des Telefonanrufs.

Oder ein anderes Beispiel: Ein Verkäufer möchte unterwegs seine Aufgaben und Verkaufschancen im Blick behalten. Die Situation: Er hat zwischen zwei Terminen Zeit, seine Aufgaben zu erledigen und potentielle Verkaufschancen voranzutreiben. Die Lösung: TRASER Sales 365 mit Verkaufschancen-Liste (Projektliste) sowie Aktivitäten- & Aufgabenliste.

Und noch ein letztes Beispiel: Verkaufsaktivitäten auswerten. Die Situation: Der Verkaufsleiter möchte die Vertriebsergebnisse und Aktivitäten seiner Mitarbeiter im Blick behalten. Jeder Verkäufer soll seine Kennzahlen und Aufgaben auf einen Blick sehen können. Die Lösung: jeweils spezielle TRASER Sales 365-Dashboards zur Auswertung für Verkäufer, Verkaufsleitung und Geschäftsführung.

So zeigte das TRASER Sales 365 Team praxisnah und überzeugend, wie sich Vertriebsprozesse mit einfachen Mitteln vereinfachen und vereinheitlichen lassen. Der schöne Nebeneffekt: Mit wenigen Klicks kann ein Vertriebler so auch seinen Vorgesetzen zeigen, wie fleißig er ist. Insgesamt waren alle Beteiligten nach diesem spannenden und lehrreichen Tag hochzufrieden mit dem Vertriebs-Workshop in Münster.